Зворотний бік секонд-хендів: хто і скільки заробляє на ношеного одягу

1. IT-інструменти, які використовує Дмитро Баєв

Як працює сучасний ринок б / у-одягу і чому люди стоять в чергах за речами «другої свіжості»

IT-інструменти, які використовує Дмитро Баєв

• 1с Бухгалтерія
• 1С: Управління торгівлею
• Skype
• WhatsApp

Ринок секонд-хендів переживає справжній ренесанс. Ще років п'ять тому мало хто міг уявити, що магазини вживаного одягу будуть відкриватися в великих торгових центрах поруч з бутиками, ломляться від нового житла; і що з темних напівпідвалі, де специфічно пахне одяг продають на вагу, вони і самі перетворяться як би в бутики, в яких світло і просторо, а блузки, сукні та пальто акуратно розвішані на плічках. Про те, як заробляти на ношеного одягу, розповів територіальний керуючий мережею «Мега Хенд» на Уралі Дмитро Баєв.

Досьє

Дмитро Баєв, територіальний керуючий мережею на Уралі, в його зоні відповідальності п'ять точок: два магазини в Челябінську, і по одному - в Єкатеринбурзі, Кам'янсько-Уральському і Нижньому Тагілі. Магазини «Мега Хенд» відкриті в 68 містах, мережа працює в Росії і СНД. Компанія належить уродженцю Туреччини Хасану Сюлюну, який володіє фабриками зі збору та упаковці вживаного одягу в Голландії. У деяких регіонах мережа розвивається через партнерів-франчайзі.

Хто купує в секонд-хендах

Є три категорії людей, які у нас купують. Асортимент у нас змінюється кожен два тижні, і перша категорія - це ті, хто приходить тільки на новий завіз і більше взагалі не заглядає в магазин. Їх цікавить тільки те, що тільки що вивісили. Зазвичай перед новим завезенням вже за півгодини до відкриття у нас черги по 30-40 бажаючих забігти першими.

До нас приїжджають, наприклад, люди, які можуть собі дозволити брендові речі, але вони знають, що у нас вони куплять дешевше. Я сам купив дублянку дружині за 5 тисяч рублів - так вона була оцінена у нас в магазині, а потім побачив в інтернеті, що така ж дублянка італійського модельєра висить в московському бутіку, і її ціна - 2 тисячі євро. Той факт, що ці речі не нові, людей не бентежить. До речі, в секонд-хенді відсоток зносу може коливатися від 10 до 30%.

Вік покупців різний, але в основному це люди 35-40 років. У Челябінську у мене є три такі круті дами: вони беруть візки і ходять три-чотири години. У візку у кожній по 50-60 речей. За фактом вони з цієї кількості приносять на касу шість-сім штук.

Друга категорія - це люди, які приходять на знижки 40% (в середині циклу), і третя - хто приходить на фінальні знижки 70-90% в останні дні перед оновленням асортименту. В економічному плані це гарна підмога для багатодітних сімей і літніх людей. Я якось стояв на касі в Кам'янсько-Уральському: жінка пробивала 57 речей - цінники на них були 20, 50, 100 рублів.

Як я говорив, новий завіз у нас буває раз в два тижні.Все, що ні продалося, ми прибираємо на склад.Ми не додаємо залишки, тому що люди, які до нас ходять постійно, знають мало не кожну річ.Ми пробували трошки розбавити асортимент, а клієнти помітили.

Я знаю, що клієнтів обманювати не можна: даєш обіцянку викласти новий завіз - ти його зобов'язаний стримати. Авторитет заробити дуже легко, наприклад, за допомогою реклами, але втратити його ще простіше, а повернути клієнта потім практично неможливо. Всі залишки у нас зберігаються на складах.

Я вже знаю: взимку досить зробити викладку дві тонни, і від цього залишиться приблизно 200 кг. Навесні я викладку починаю збільшувати. У Єкатеринбурзі, наприклад, збільшував до 3,5 тонн - в залишку отримував 200-300 кг. Можна урізати викладку до 1,5 тонн, і залишків не буде, але люди це відразу помітять, адже у них стане менше вибору. Загалом, залишки - це проблема, і поки ми не придумали, що з ними робити.

«Перетворюємо секонд-хенд в сучасний бутик»

У Челябінську у нас два великих магазина - по 1800 квадратних метрів, магазин в Єкатеринбурзі - 1500 «квадратів», в Тагілі - 700, а найменший в Кам'янсько - 600 «квадратів», але там і місто невелике.

Чи виправдано тримати такі великі площі? У чомусь таки, в чомусь немає. Стабільності у маленьких точок, звичайно, більше, але ми робимо великі магазини для зручності наших покупців.

Для своїх клієнтів ми перетворюємо секонд-хенд в сучасний бутик: щоб було затишно, красиво, щоб з вами привіталися, пригостили чаєм і кавою. У нас є зона відпочинку, що не у всіх магазинах буває в принципі.

У великих містах, наприклад, в Єкатеринбурзі люди звикли до секонд-хенду. Мережа «Баско Паті» вже привчила людей купувати в таких магазинах, тому тут покупцям рідше щось доводиться пояснювати. Я, до речі, перший тиждень сам стояв на вході, зустрічав і проводжав клієнтів, спілкувався з ними, роздавав наші календарі, де відзначені цикли оновлення асортименту і знижок.

У нас в штаті є оцінювач. До нас товар приходить у великих мішках, і ця людина кожну річ повинен переглянути і призначити ціну в залежності від стану і складу. Через його руки за два тижні проходить близько 60 тисяч речей. Якимось спеціальним досвідом ця людина володіти не повинен, але він повинен сам любити одягатися, знати бренди. У нього має бути розуміння речей, тому що від нього дуже багато залежить: наприклад, якщо ціна, яку він призначив, завищена, це може відлякати покупця.

Конкуренція? Звичайно є. Ті ж «Баско Паті», інші гравці. Плюс є конкуренція з боку магазинів, які продають дешеву китайську одяг - ціни у них практично такі ж, як у нас. Я заходив в такі магазини - там сильний специфічний запах, він відштовхує. У нас, до речі, теж є запах, але я сам його вже не відчуваю, а люди запитують, звідки він. Справа в тому, що, щоб ввезти одяг з Європи в Росію, вона повинна пройти кілька ступенів обробки. Причому речі не стираються - їх обробляють газом, який і дає такий запах.

У розрахунку на світле майбутнє

На брендовий товар у нас цінник вище. Ми розуміємо, що нові джинси, наприклад, Tom Tailor, коштують 5-6 тисяч рублів, а у нас прайс на джинси - від 650 до 1000 рублів. І людина, яка купить брендові джинси, розуміє, що саме він купує, і йому не доводиться це пояснювати. Дехто каже: «Ой, дорого, светр 800 рублів». Я відповідаю: «Це ж натуральний кашемір. Де ви купите кашемір за 800 рублів? »

Найпопулярніші категорії товарів у нас в магазинах - дитячий одяг, чоловічий одяг та взуття. Найбільший попит на нові речі в принципі. З усього циклу, який я викладаю в зал, відсотків 15-20 - це новий одяг, з цінниками.

Термін окупності такого магазину, як у нас в Єкатеринбурзі - три роки. Магазин не завжди працює в плюс. Буває, ми просто працюємо в нуль - в розрахунку на світле майбутнє.

Яка норма прибутковості цього бізнесу? Норми ніякої немає. Завезення дві тонни - приблизно один мільйон. Рублів. Зарплата - 150 тисяч рублів за два тижні, оренда - 300 тисяч. Плюс податки, плюс реклама - ще 100 тисяч. Якщо це заробив - це нуль. Цикли ж випадають на різні числа: можна потрапити в зарплату, і тоді людей прийде більше і куплять вони більше.

У перший же день нового завозу ми можемо зробити виручку 300 тисяч рублів, а можемо і 200 тисяч рублів - буває по-різному. Потім йдуть спокійні дні з виручкою за 50-70 тисяч.

Поки працюємо в нуль, на перспективу, розвиваємо клієнтську базу. За планом повинні вийти на прибуток в 200-250 тисяч в місяць.

Читайте також: