За даними нашого сайту, з усіх відкритих вакансій близько 20-25% припадає саме на менеджерів з продажу. Карикатура: М. Туровська
Які б чудові речі не придумували дизайнери, як би якісно їх не виготовляли виробничники, все це виявиться ні до чого, поки продавець не вручить цю річ покупцеві і не отримає за неї гроші. І чим вище конкуренція , Тим більше значення для бізнесу набуває робота фахівців з продажу. Тому "полювання" роботодавців на "продажників" не припиняється ніколи. "Менеджери з продажу і в криза були найбільш затребувані, і зараз ", - говорить Вікторія Котлярова з команди порталу Jobs.ua.
А за словами Керуючого Партнера Executive Search агентства SM Consulting Сергія Марченка, в 2010 сейлз-менеджери (від англійського "sales" - "продажу") були безумовним хітом на ринку праці. "Справа в тому, що в 2008 - початку 2009 р власники очікували падіння продажів і скоротили продають підрозділи, - пояснює експерт. - Проте вони не врахували того, що продавати в 2009 році стало набагато складніше, на здійснення одного продажу продавцям потрібно значно більше часу, ніж до кризи, і продажу упиралися в відсутність продавців ".
Ми вирішили розібратися, що з себе представляє ця професія, на що в ній можна розраховувати і чи варто спробувати її освоїти.
ЯНУС БАГАТОЛИКИЙ
Коли ми говоримо про вимоги, що пред'являються до претендентів, і про заробіток, на який він може розраховувати, треба розуміти, що під однією назвою "менеджер з продажу" можуть ховатися абсолютно різні насправді види роботи.
Власне, в самій назві професії і в її реальному втіленні на нашому ринку вже закладено серйозне протиріччя. Слово "менеджер" має на увазі, що мова йде про керівника, керуючого роботою інших людей. У нас же на практиці "менеджери з продажу" це, як правило, - рядові торгового фронту. Але зрідка зустрічаються і роботодавці - як правило, це західні компанії, які під "менеджером з продажу" або sales manager розуміють саме керівника, причому іноді досить високого рангу - аж до директора з продажу. "Свого часу мені довелося попрацювати на позиції sales manager, тобто керівника продажів в компанії-представника в Україні одного з найвідоміших світових брендів, - розповідає директор з продажів однієї з київських компаній Костянтин К. - А коли після звільнення розкрив трудову книжку, то прочитав там "менеджер з продажу" - в загальному, формально переклад-то вірний, тільки для наших компаній він означає зовсім інше ".
Ми ж надалі будемо говорити саме про рядових "продажників". Як правило, менеджери продажів працюють в оптовому збуті товарів народного споживання (в роздробі на цих ринках продавці зазвичай називаються інакше) або в просуванні складної продукції або послуг.
"ПРИЕМЩИК ЗАМОВЛЕНЬ". На одному кінці спектра функцій, які можуть матися на увазі під цією позицією, розташоване те, що відомий тренер продажів Олександр Деревицький називає "приймальники замовлень" (і навіть не відносить їх роботу до справжніх продажу). Такий фахівець спокійно сидить в офісі, чекаючи, коли йому подзвонить представник компанії-покупця з приблизно таким проханням: "Нам потрібна тисяча комплектів ваших парасольок для риб ось такий-то моделі. Якщо зараз виставите рахунок, ми вам заплатимо до кінця робочого дня". Як варіант, замовлення може надійти по електронній пошті, або покупець може прийти особисто. Ключовий момент тут той, що покупець з'являється сам, причому готовий купити і часто навіть з уже сформованим замовленням, - ні шукати, ні вмовляти його не потрібно. У багатьох компаніях життя цієї категорії "офісного планктону" далеко не безхмарна: може бути такий потік замовлень, що колись і голови підняти. Крім того, часто такому співробітникові доводиться розбиратися у виникаючих конфліктних ситуаціях, коли, наприклад, покупцеві поставили не те або не вчасно. Але власне вміння продавати як таке, так само як і здатність активно відшукувати покупця тут - не обов'язкові.
Є й більш складні варіанти цієї роботи. Наприклад, коли від менеджера вимагають впливати на те, в якому асортименті та в яких обсягах буде закуповуватися клієнт. Тут вже бажано мати якісь навички продажів.
"Велику частину часу ми зайняті прийомом і оформленням заявок від наших торгових представників в регіонах, а також постійних оптових покупців, нові покупці зараз виникають рідко, - розповідає Олена П., менеджер з продажу крупного імпортера косметики. - Крім того, в наші обов'язки входить проконтролювати виконання заявки відділом логістики та врегулювання всіх спірних питань, якщо вони виникають ".
А при продажу, наприклад, складної техніки або програмних продуктів, ряду інших товарів, знання специфіки товару часто є важливішим, ніж володіння технікою продажу. Тому роботодавці часто вважають за краще брати на роботу фахівця в області виробництва або обслуговування пропонованого продукту (наприклад, інженера або фінансиста за освітою), щоб потім довчити його тому, що потрібно знати про продажі. І такий фахівець може називатися вже не менеджером зі збуту, а консультантом або навіть інженером з продажу.
"РИНКОВИЙ ВОВК". На іншому кінці спектру від "приймальника замовлень" знаходиться "досвідчений волчара" активних продажів, який самостійно знаходить потенційного покупця, причому, як правило, такого, який і не думає купувати цей товар. Потім "продажник" виходить на цю людину і перетворює його в вдячного покупця. Успішна робота в такій позиції вимагає потужної мотивації, активності і високої техніки продажів. Таких фахівців часто ще називають торговими представниками та торговими агентами. "Щоб домовитися про особисту зустріч з потрібним представником компанії, доводиться поспілкуватися по телефону приблизно з 5-10 людьми, координати яких, до речі, теж ще треба зуміти добути, - розповідає" продажник "з майже 20-річним стажем Михайло Н., який просуває зараз складні програмні рішення для великих підприємств. - з 5 зустрічей з представниками різних компаній добре, якщо одна закінчиться проявом активного інтересу і згодою розглянути нашу пропозицію ближче. з тих, з ким починається докладне обговорення і вивчення наших пр дуктов, "зірветься" ще відсотків 80%. А вся ця процедура може займати до півроку і більше ".
Плюси і мінуси ЯК СТАРТОВОЮ РОБОТИ
1 Легко знайти роботу.
2 В більшості випадків заробіток залежить не стільки від кваліфікації, скільки від активності і бажання працювати, тому при їх наявності непогано заробляти можна майже відразу.
3 Хороші можливості для зростання. "Наприклад, кар'єру" мерчендайзер - продавці - супервайзер - начальник відділу продажів "реально зробити за рік-півтора", - говорить Сергій Марченко.
4 Виховує якості, корисні для кар'єрного зростання майже в будь-якому виді діяльності: активність, самодисципліну, завзятість, "стресостійкість", комунікабельність та вміння розуміти людей, оптимізм.
1 Пов'язана з високими психологічними навантаженнями, вимагає доброго здоров'я.
2 Хороших результатів новачок може домогтися тільки при активності і самомотивації набагато вище середнього. Якщо їх немає, заробітки будуть більш ніж скромними.
3 Цю роботу легко і втратити, в цій професії висока плинність кадрів.
4 При несприятливих умовах може сприяти розвитку таких якостей, як цинізм, схильність до маніпулювання людьми і обману.
НЕ КИЯНИ І БЕЗ ЗОЛОТИХ ЗУБОВ
Карикатура: М.Туровская
Різноманітність як вимог, що пред'являються роботодавцями до кандидатів в "менеджери з продажу", так і особливостей (часто доходять до дивацтв) самого процесу відбору - просто безмежно. "Критерії відбору можуть бути настільки різними і навіть несподіваними, що претендентам складно підготуватися і показати на співбесіді то, що хоче побачити інтерв'юер, - говорить Сергій Марченко. - Наприклад, одні вважають, що менеджер з продажу повинен бути завжди голодним, а значить бідним, а інші не будуть навіть розмовляти з людиною, яка не може купити собі костюм і відповідно має не самий представницький зовнішній вигляд ".
За спостереженнями Лідії Хом'як, складно влаштуватися на роботу "продажником" людині з золотими зубами. Є компанії, які не візьмуть людину з бородою. Деякі столичні підприємства вважають за краще брати не киян, а приїжджих, - мовляв, кияни можуть дозволити собі працювати погано, тому що їм є де жити, а батьки нагодують в разі, якщо їх звільнять.
Часто шукають продавців з рівнем інтелекту не нижче заданого. А Сергій Марченко згадує компанію, яка просила підібрати продавців, які мають якусь серйозну проблему в житті. Мовляв, тоді перед продавцем буде стояти вибір: заробити гроші і цю проблему вирішити, чи померти.
ВІД НУЛЯ - ДО $ 3000.
Сказати, що менеджери з продажу заробляють по-різному, - це нічого не сказати. Деяка частина з них не заробляє взагалі нічого. Деякі компанії охоче беруть продавців на високий відсоток (до 50%) від отриманого ними обсягу продажів, але без фіксованої ставки. Часто розрахунок будується на високій плинності кадрів: людина на первинному ентузіазмі "вибегівает" місяць-другий, бачить, що заробітки його не окуповують стоптаних черевиків, і йде. Але за цей час він встигає хоч щось продати, а на зміну йому вже готовий інший ... "Мені у своїй практиці теж доводилося набирати людей тільки на відсоток, - розповідає Костянтин К. - Господар фірми не хотів витрачатися на зарплату професіоналам, а тут , мовляв, набрати побільше "безкоштовних" агентів зі студентів, нехай бігають по магазинах з нашими прайсами. Ставився він до них як до непридатного ресурсу, вкладатися в їх навчання не хотів. Практично ніхто з них нічого толком не заробив, але пару хлопців себе проявили непогано і потім отримали вже "нас оящую "роботу в відділі продажів".
СТАВКА З відсотка. Найчастіше пропонують ставку і відсоток від продажів. Зазвичай ставка невелика (наприклад, не рідкість ставки в 700-1500 грн.), Для нормального життя працівника її явно недостатньо, що стимулює його працювати активніше.
Там, де потрібні кваліфікація і досвід, ставки можуть виглядати і серйозніше. Так, за даними директора РА "ЕЛІТПЕРСОНАЛ" Лідії Хом'як, в ряді компаній ринку FMCG менеджерам з продажу пропонують 3000-5000 тис. Грн. +%. Скільки може заробити менеджер при такій системі - залежить від нього самого і конкурентоспроможності його компанії. Не рідкість, коли людина при ставці в 1000 грн. приносить додому в середньому більше 10 000 грн. у місяць. А серед "суперзірок" продажів і кілька тисяч доларів на місяць - не заробіток. Причому, добре заробляють професіонали є буквально в кожній із сфер бізнесу.
Але в загальному, на думку Сергія Марченка, продавці краще заробляють на тих ринках, де висока конкуренція і продукти не сильно відрізняються один від одного. Наприклад, в "горілчаних" і "пивних" компаніях. Там заробітки в середньому починаються від $ 700 в місяць і не рідкість, коли отримують і $ 2-3 тис.
Ставка потрібна для того, щоб підтримати продавця в невдалі місяці, а новачки - в той період, поки у нього не пішли продажу. Крім того, вона є ознакою "серйозності намірів" компанії щодо своїх співробітників. І ще - чим складніше продажу і чим більше часу вони можуть займати, тим ставка може бути вище - за рахунок відсотка. Наприклад, Михайло Н., у якого цикл роботи від виходу на клієнта до отримання від нього перших грошей може займати до року, отримує ставку 8000 грн. і 0,5% від суми продажів.
"ГОЛА" СТАВКА. Третя форма оплати - це ставка без відсотків від продажів. Хоча можуть бути присутніми якісь бонуси, пільги і т. Д. Наприклад, за даними Лідії Хом'як, міжнародна компанія, що продає дороге устаткування, фахівця зі знанням англійської або німецької мов готова платити 8000-10 000 грн. + Бонус, страховка, тренінги, стажування за кордоном. Втім, в компаніях "попроще" ставки можуть бути відчутно нижче - нам зустрічалися пропозиції від 3000-4000 тис. Грн.
"Ставка у мене $ 500, але зазвичай буває і премія, ніби як за особисту старанність, - розповідає Олена П. - в середньому за місяць у мене виходить близько $ 700. За підсумками року теж дають щось на кшталт" тринадцятої зарплати ".
На думку Вікторії Котляровій, ця форма оплати використовується тільки у випадках пасивних продажів.
Як бачимо, заробітки у продажників можуть бути самими різними. "Тим не менш, - каже Сергій Довгич, - орієнтуючись на пропозиції роботодавців на сайті JOB.ukr.net, можна говорити про середню зарплату в 4000-5000 гривень".
ЯК ВЧАТЬ ПРОДАВАТИ СНІГ пінгвінів
Якщо ви хочете по-справжньому опанувати цю професію або ж просто швидше почати нормально заробляти, краще для старту вашої кар'єри вибрати компанію, в якій до навчання продавців підходять серйозно.
Розповідає Андрій М .: "На роботу мене взяли тому, що я був непоганим фахівцем по техніці, яку пропонує наша компанія. Що стосується продажу, то мій досвід участі в них обмежувався роллю покупця, та й взагалі -" бариг "я в глибині душі завжди недолюблював, і в менеджери з продажу пішов тільки "через брак паші". Мені пощастило - практично відразу після мого приходу в компанії почався черговий цикл тренінгів з продажу. Чого навчали? Як сказав тренер - просто азам ефективної комунікації. Як встановлювати контакт, викликаючи располож ення співрозмовника. Виявилося, для цього треба "підлаштуватися" під нього - отзеркалить його позу, його руху. Але головне - не робити цього так, щоб він помітив, в зменшеному, так би мовити, масштабі. Наприклад, він розмахує рукою, а ти легенько в такт цьому розгойдуєш пензлем. Вчили, що один з найефективніших способів підстроювання - по диханню, коли ти дихаєш в ритм зі співрозмовником. Тоді він, сам не розуміючи чому, починає відчувати в тобі "рідну душу". Можна підлаштовуватися і за мовою - вживаним словами і виразами - темпу мови, і до решти. Вчили менше говорити про свій товар, але більше ставити запитань про покупця, його проблеми. Ну і різні інші маленькі хитрощі, на зразок того, що якщо, розмовляючи з людиною, доторкнутися до верхньої частини його руки, він легше піде вам назустріч і купить те, що ви пропонуєте ".
Читайте найважливіші та найцікавіші новини в нашому Telegram
Чого навчали?