«Свята і квести»: Електронні товари продавати вигідніше, ніж «реальні»

Ідеальний товар - це товар, який не треба зберігати на складі, упаковувати, відправляти і хвилюватися за збереження в дорозі. Його навіть зробити можна один раз, а продавати скільки завгодно копій. Це все про електронні товари.

Власник Еквід-магазину «Свята і квести» Юлія Луговська вже оцінила всі переваги продажу цифрових товарів, порівняла c «реальними» і розповіла про свій досвід в онлайн-бізнесі в інтерв'ю.

- Юля, розкажіть коротко про свій бізнес?

Фактично бізнесу у мене два:

• «Свята і квести» - магазин сценаріїв дитячих свят, методичних матеріалів, ігор, квестів ... і все це в електронному вигляді.
• «Свято в коробці» - магазин наборів для самостійного проведення свята. Там предмети і матеріали, необхідні для виконання ігрових завдань, і докладна інструкція.

Інтернет-магазин сценаріїв з'явився 2 роки тому, коли я вирішила продавати те, що придумую. А придумано було багато. Кілька років, з моменту народження дитини, я вела блог Orangefrog.ru , Де ділилася своїми думками та ідеями про виховання дітей. Туди ж викладала опису свят, які проводила для сина. І вони отримали великий відгук у читачів. Люди використовували мої задуми в своїх сім'ях, просили порад і консультацій.

До цього досвіду написання сценаріїв не було. Освіта у мене технічна, так що професійно я завжди була далека від індустрії розваг. Одного разу придумала і організувала свято для свого сина. Всі гості були в захваті, а мені сподобався сам процес придумування і реалізації.

Пізніше з'явилися дитячі квести і квести для дорослих. А потім прийшла ідея перетворювати сценарії в готові набори, щоб по максимуму скоротити для покупця етап підготовки до свята. Так рік тому ми відкрили другий інтернет-магазин.

Хоча про відсутність досвіду не зовсім правда! У дитинстві я часто вигадувала різні ігри та історії. Тепер все, що я вигадаю, можна переписати в сценарій, оформити, виставити в магазин і радувати інших людей.

- Коли ви відкривали магазин, нічого схожого не було на ринку?

Зараз таких проектів дуже багато, штук шість чи сім. А коли ми починали, я виявила один проект, схожий на наш. Була дуже розчарована, що моя ідея вже прийшла в голову комусь іншому. Але не опустила руки, чому дуже рада. Все вийшло.

- З ким разом ви розвиваєте свої проекти?

У «Святі в коробці» у мене є компаньйонка Дар'я Дмитрієва, вона взяла на себе організаційну частину, а креатив на мені. Все соцмережі теж веду я. У магазині сценаріїв працюю з іншого компаньйонкою Ганною Бабусиної. Нам удвох дуже цікаво придумувати і втілювати ідеї в життя, це безперервне веселощі.

І, звичайно, сім'я допомагає. Технічною підтримкою сайтів займається чоловік, а син разом зі мною робить квести. Наприклад, знайти те, що заховано. Їх просто організувати. Причому у сина вони дуже цікаві виходять, особливо з точки зору дорослого. У нас же своя логіка, а у дитини в 12 років своя, зустрічаються дуже незвичайні ходи. У нього навіть є шанувальники саме його квестів.

- Сценарії, та й набори для свят, досить незвичайний товар. Є складнощі або особливості роботи з ним?

Сама ідея «Свята в коробці» не у всіх укладається в головах. Це сценарій, реквізит і поради з проведення. Ви все робите самі. Але у нас періодично запитують: «Ви проводите ці свята?». Ні, ми не проводимо. Навпаки, наша головна мета - навчити батьків творити свято разом з дітьми, проводити більше часу з дитиною, а не кликати чужих людей.

Зі сценаріями інша проблема: буває складно донести до відвідувача магазину, що ми продаємо файли. Часто запитують про паперовий варіант. Але ви не отримаєте ніяких фізичних речей, все в електронному вигляді (хоча роздрукувати методички та сценарії, звичайно, можна). Це для багатьох поки незвично і дивно.

- Які найпопулярніший сценарій і найпопулярніша коробка?

лідер - коробка «Принцеси, лицарі, дракони» , Вже третій тираж випускаємо. Вона підходить для хлопчиків і дівчаток. Плюс важливо, щоб батькам було зрозуміло, про що свято. Про принцес і лицарів зрозуміло всім.

Для старших дітей добре розійшлася коробка «Школа детективів» . А ще «Ліс. Режим виживання » в дусі гри Minecraft. Діти в уявному лісі борються з монстрами, шукають тайники, розвивають технології.

З електронних товарів краще йдуть навіть не сценарії, а брошури: як робити свята, як робити квести. Це те, що завжди потрібно. Мені це приємно, тому що означає, що батьки вчаться робити свята для дітей самі. Зараз випустили нову брошуру, як робити квести на вулиці.

Квартирні квести типу «роздрукуй і грай» на другому місці за популярністю, а потім тільки сценарії. Добре продаються ті ж теми, що і для «Свята в коробці».

«Поїзд» - ще один популярний сценарій (і коробка). Дуже добре підходить і для малюків, і для дітей старшого віку. У ньому обов'язково участь батьків. В ідеалі повинна зібратися велика компанія, де багато дітей і батьків. Але якщо немає такої можливості, то у нас в коробку входять фігурки, дорослий їх розкладає і за них говорить. Сюжет: діти «їдуть» по станціях і на кожній станції потрапляють в якусь пригоду. Для віку 4 роки ідеально.

- Це мінімальний вік, для якого робите свята?

Для малюків треба робити на теми, про які у них вже є уявлення, якийсь досвід. Тому для дітей віком до 3-х не беруся робити сценарії. Тут дуже індивідуально, потрібен особистий досвід ось цього конкретного дитини. Якщо старшим цікаві ігри, яких вони ніколи не бачили і не знали, то маленьким треба навпаки.

- А чого більше купують: електронних товарів або коробок?

Сценаріїв і брошур більше, звичайно. Вони дешеві, від 40 рублів. Тому, хоча коробки в кілька разів дорожче, оборот у «реальних» і електронних товарів зараз однаковий. В середньому продаємо по одній коробці в день, виходить 30-40 на місяць. Електронних замовлень - 200 в місяць.

Взагалі продавати електронні товари дуже зручно. Досить зробити один раз, далі працює без твоєї участі. Це перша причина, чому ми вибрали Еквід: посилання на файл надсилається автоматично після оплати, клієнту треба тільки завантажити. Правда, не всі покупці встигають за 72 години. Іноді пишуть через місяць, що нарешті зібралися, а посилання не працює. Їм пересилаю вручну.

- Які ще функції Еквіда використовуєте?

Ми підключили Яндекс.Кассу, вставили магазин на сторінку в Фейсбуці і вивантажили вітрину в «Товари ВКонтакте». Додали віджет коментарів Фейсбуку, але не у всіх наших клієнтів є аккаунт в цій соцмережі, так що будемо міняти на щось інше.

Використовуємо інструмент «Порівняти з ціною» для організації предпродаж. У магазині виставляємо товар зі зниженою ціною, пишемо великими буквами, що це передзамовлення, в описі уточнюємо, до якого числа можна замовити коробку за зниженою ціною і коли приблизно отримати. Такі коробки швидко розкуповують.

Друга причина вибору Еквіда - є безкоштовний тариф. На ньому ми тестували, як піде бізнес, коли товарів було ще мало. Взагалі, все зручно, симпатично. І дуже просто! А якщо виникає складність, швидко допомагає служба підтримки.

- Всі варіанти коробок завжди в наявності на сайті? Або ви спочатку розпродали одне, а потім випускаєте інше?

Намагаємося прийти до того, щоб в інтернет-магазині був весь асортимент. На самому початку ми планували робити коробки по підписці: випустити тираж, розпродати-розіслати і випускати новий. Але цей спосіб себе не виправдав. Якщо якась коробка закінчується, на неї знову виникає попит. Хоча постійним клієнтам, які часто приходять за новими коробками, варіант підписки підійшов би.

Всього придумано 17 коробок, в наявності зараз 6-7 штук, але до осіннього сезону їх буде багато. В цілому ми намагаємося підтримувати асортимент, не весь, але хоча б 2/3.

- Що заважає підтримувати асортимент?

Бракує часу, плюс поки ми не можемо зберігати багато запасів.

Випуск нового тиражу займає приблизно 2 місяці. Можна швидше, якщо брати перевірений сценарій, який ми використовували для своїх дітей і за яким зібрали хороші відгуки покупців. Якщо починати з нуля, то перший місяць йде на розробку ідеї: обдумуємо сценарій, оформляємо, потім придумуємо і промальовується реквізит. У другій місяць продумуємо технічні рішення, закуповуємо матеріали, робимо реквізит.

Спочатку тираж був 50 коробок, а зараз по-різному. Чим більше робиш, тим собівартість нижча. Але підтримувати 10 варіантів коробок по 50 штук у нас немає можливості. Все це потрібно комплектувати і зберігати. Тому зараз кількість для кожного варіанта коробки різний, від 20 штук і більше. Якщо ми думаємо, що свято добре піде, наприклад «Новорічна коробка», робимо більше.

Закуповуємо заздалегідь матеріали, щоб потім швидко зібрати готові коробки, коли з'явиться попит.

- У скількох постачальників купуєте матеріали, щоб зібрати коробку?

У нас два основних постачальника: «Сіма-ленд» - дрібнооптовий магазин з різноманітними матеріалами для творчості в Єкатеринбурзі, і магазин товарів для рукоділля Odeon у Москві.

Кожна коробка - це окрема історія. Завжди є одна або дві деталі, яких немає у наших постійних постачальників. Доводиться всюди шукати, знаходити дивні невідомі нікому магазини. Пробували замовляти в Китаї, процес виявився дуже нервовим: посилка йде довго і ти до останнього моменту не впевнений, чи буде всередині те, що потрібно. Тому знайти і зібрати весь комплект буває дуже складно.

- А матеріали чийого виробництва?

Ми намагаємося вибирати російського. Спочатку хотіли, щоб це був повністю еко-товар: коробка картонна, багато крафтового паперу, тільки природні матеріали ... Так і намагаємося робити, але деякі ідеї неможливо реалізувати тільки за допомогою картону, паперу та ниток. А при формуванні коробок ми виходимо в першу чергу з ідеї.

Для «Свята в коробці» немає завдання зробити якийсь неймовірний реквізит. Навпаки, основна ідея - показати, що будь-який батько може сам таке зробити, просто це займе час. Тому ми використовуємо прості іграшки і матеріали для творчості. Трохи фантазії, і стрічка з паперу - це річка або поїзд. Тут головне - цікава історія плюс дитяча фантазія. Це нам, дорослим, здається, що дитина там з папірцями грає. А у нього це цілий флот або таємничий ліс!

Корабель - мотузяне кільце і до нього крафтового папір, поїзд - квадратики на мотузочці. Головне, щоб реквізит вирішував завдання на святі. Ми віддаємо перевагу натуральним матеріалам, але буває, і китайські речі купуємо, наприклад, ліхтарики. Діти їх дуже люблять, і ми вручаємо ліхтарики як призи.

- Хто ваші покупці?

Батьки, мами в основному. Хоча зараз стали з'являтися тата. І ми радіємо кожному татові, який не просто прийшов забрати коробку, а розібрався в усьому сам і зацікавився.

Спочатку ми думали, що «Свято в коробці» - це для зайнятих батьків, яким колись придумати, купити і зробити все самим, але хочеться порадувати дитину. Або для тих, хто жодного разу в житті не робив свято. Вони не впевнені і не знають, з чого почати.

Але, виявляється, купують і ті, хто може і любить робити свята сам, але іноді не вистачає ідей або хочеться різноманітності. Тоді приходять до нас за сценарієм або коробкою. Саме сценарії часто беруть ті, хто живе в далеких містах або інших країнах. Вони купують електронні версії свят, скачують і роблять все самі. Але в основному всі клієнти з Росії.

У будь-якому випадку, наші клієнти - батьки, які хочуть проводити час з дітьми, розуміють всю важливість цього.

- Як приносите коробки за кордон і по Росії?

Відправляємо все Поштою Росії, якщо треба швидше - EMS Поштою. У Москві доставляємо кур'єром. Плюс в Москві був пункт самовивозу і він користувався популярністю (зараз тимчасово не працює). Коли коробка нова, особливо за попереднім замовленням, багато хто хоче забрати самі і на місці подивитися, що всередині. Це близько 30% покупців.

У нас був офіс, поєднаний зі складом. Туди можна було приїхати, подивитися інші коробки. Деякі покупці, які жили близько і не могли визначитися, чого ж хочуть, просто приходили і вибирали. Самовивезення ми обов'язково зробимо знову, тому що це корисна річ.

Хоча зараз ми стали пропонувати безкоштовну доставку при покупці від 5000 рублів (це приблизно 2 коробки), обсяги продажів збільшилися і самовивозом цікавляться набагато менше.

- Звідки до вас приходять клієнти? Це здебільшого друзі з вашого блогу і їхні знайомі?

Спочатку так і було. У мене в блозі набралося багато передплатників, вони і їхні друзі стали першими покупцями.

А в останній рік до нас почали приходити нові люди з пошуковиків. Ще частина трафіку йде з рекламних оголошень в Фейсбуці, які ми пробуємо розміщувати. З такими клієнтами працювати важче, тому що треба пояснювати, що у нас за товар. Наприклад, сценарій: він без заданих слів, батько повинен говорити природно, не з папірця. Не всім покупцям це очевидно, вони дзвонять і питають: «Що ви таке?»

Сарафанне радіо відмінно працює. Люди проводять свята, розповідають друзям. Так приходять нові покупці, і коло послідовників наших ідей розширюється. Всіх нових клієнтів ми намагаємося запитувати, звідки вони прийшли і що їх сподвигло на покупку.

- Крім сарафанного радіо і пошукових систем, звідки ще клієнти приходять?

Ми підтримуємо акаунти в Інстаграме і Фейсбуці (ця соцмережа працює для нас найкраще), проводимо там іноді конкурси та акції, розповідаємо про нові коробках і сценаріях. Почали вести групу ВКонтакте. Є дружні проекти з іншими компаніями. Але в цілому мало просуваємося, поки на це не вистачає ресурсів. Як і раніше багато нових клієнтів приносить мій блог.

- З усіма клієнтами ви спілкуєтеся самі?

У перший час я знала всіх моїх покупців: читачі блогу, друзі, знайомі друзів. Навіть імена дітей пам'ятала і хто що в попередній раз купував.

Зараз незнайомих стає більше. Ми намагаємося всюди моментально відповідати, і в соцмережах, і на листи. Люди консультуються, як проводити свята, іноді не до кінця розуміють інструкції та уточнюють.

Спілкування з клієнтами дуже важливо, і я приділяю цьому багато часу. Нещодавно підрахувала, що приблизно 2 години в день йде на відповіді на питання покупців. Іноді їм потрібна просто підтримка, що все вийде і вони зможуть провести веселе свято.

Коли віддаєш стільки сил, завжди хочеться знати, який був результат. Деякі відразу пишуть, як пройшло, діляться фотографіями, враженнями та побажаннями, дякують. Особливо активна аудиторія в групі в Фейсбуці. Це дуже приємно і додає натхнення. Але таких людей небагато, хотілося б більше відгуків. Зараз думаю, як це організувати.

- Для збору відгуків може підійти розсилка, ви її вже пробували?

Так, ми почали робити розсилки. Поки не дуже активно, але люди вже підписуються. З осені почнемо більше писати, а влітку у нас спокійний період. Все закупилися в травні до відпусток, тепер підйом буде у вересні.

- А найгарячіший сезон - Новий рік?

Так, як у більшості магазинів. Якщо в перший рік роботи ми починали готуватися до новорічних свят в листопаді, то в цьому році стартуємо вже з серпня.

Для зимових свят у нас є спеціальний адвент-календар для дітей старшого віку. Він складається з 12 пакетиків із завданнями, на кожен місяць. Їх можна відкривати раз на місяць протягом року, а можна перед Новим роком, попутно згадуючи, що було в кожному місяці минулого року. У пакеті може бути інструкція і матеріали для вироби, гра або завдання, маленька іграшка ... В минулому році ми додали незвичайні рецепти: як зробити жуйку для рук, вироби з гіпсу, мило.

Ще є сімейний новорічний набір. У ньому добірка завдань для всієї родини: лотерея, вироби, квести, малюнки ... Можна все зробити в новорічну ніч, а можна розтягнути на всі зимові канікули.

- Що для вас найскладніше в бізнесі?

Ми ніколи не можемо вгадати, на що буде попит. З електронними товарами це не так важливо, а ось з коробками ... Іноді ми робимо мало і все розхапують на попередні замовлення, так вийшло з коробкою «Динозаври» . Або навпаки, робимо багато, а розходиться довго. Ми робимо попередні опитування читачів, голосування у всіх соцмережах, але потім це ніяк не відбивається на покупках.

Деякі коробки постійно популярні. Якщо за сценарієм є фотозвіти та відгуки, то і коробка по ньому, швидше за все, добре піде. Але буває також, що ми випустили тираж, він швидко пішов, ми через місяць випускаємо другий і він встає. Так що проблема прогнозування попиту у нас є.

І друга складність: люди плутаються, на якому сайті продаються коробки, а на якому електронні товари. Нам іноді пишуть: «Чому в цьом магазині ваше свято коштує 3000 рублей, а в цьом 500?». Хоча ми всі докладно пояснили на сайті, це НЕ всегда допомагає. Ніхто інструкцій НЕ читає. Саме тому я поки боюся об'єднувати два сайти в один, раптом плутанина стане ще більше.

- Як ще плануєте розвивати проект? Чи будете додавати «дорослі» свята або нові продукти?

Хочемо робити більше квестів для дорослих, цей напрямок нам самим дуже цікаво.

Плануємо поміняти дизайн магазинів, додати всі доступні фотографії і відеоогляди. Це потрібно для опису коробки, щоб люди бачили, що у них приблизно вийде в результаті. Відеоогляд одного разу вже робили, завдяки йому коробку розкупили миттєво.

І головне - підтримувати тираж і асортимент. Потрібно, щоб популярні коробки завжди були в наявності в інтернет-магазині. Покупцеві (і нам) дуже прикро, коли він приходить за конкретною коробкою, а у нас це свято закінчився. У таких випадках ми пропонуємо електронні сценарії, вони є для кожної коробки. В результаті один магазин доповнює інший.

Хочеться частіше викладати нові сценарії і виділити час для генерації ідей. У цьому, до речі, мені допомагають покупці. Питають: «А чи немає у вас ось таку річ?» - і відразу у мене в голові багато нових ідей. Або ми проводимо опитування в соцмережах про те, чого б ще людям хотілося.

Юлія Луговська

Для креативу я використовую метод «Список 100»: сідаєш і пишеш сто ідей, які приходять в голову. Спочатку легко, а потім доводиться напружити мозок. Я не завжди доходжу до ста, важливо написати штук 20 не думаючи, а коли переступаєш поріг в 30-40 варіантів, починаються найцікавіші ідеї.

Придумувати нове, незвичайне, цікаве і ділитися цим з іншими людьми - це для мене величезна радість і стимул вкладати в бізнес час і сили.

про автора

Анна Конєва - контент-маркетолог і редактор в Еквіде. Розбирається в інтернет-рекламі і статистикою. Любить великі міста, пасту і фільми Вуді Аллена.