Час подавати або яким повинен бути маркетинг в передноворічний період

1. Святкове оформлення магазину
2. мерчандайзинг
3. Промо акції
4. підготовка персоналу
5. Оптимізація роботи магазину

Новий рік і Різдво - найактивніший час для здійснення покупок у всьому світі. За даними соціологів, 48% річного обсягу цільових покупок росіяни роблять напередодні і після Нового року. Це унікальний період часу, коли споживачі готові вкласти в покупки і подарунки значні суми грошей!

А наскільки готові Ви до цього свята? Які будуть ваші нестандартні маркетингові ходи, для того щоб залучити покупця з «тугим» гаманцем і сформувати його лояльність, а конкурента залишити «з носом»?

Думаю, такі цифри допоможуть надихнути вас на інвестиції в новорічний маркетинг. За даними Торгово-промислової палати РФ, грудневі збори в роздрібній торгівлі виростають в 1,5-4 рази по відношенню до середньомісячним. Наприклад, в парфумерних мережах ( "Л`Етуаль", "Арбат-Престиж" і ін.) Грудневий оборот досягає підвищення в 2-2,5 рази від середніх щомісячних показників.

Аналогічні явища відзначаються і в непродовольчому секторі.

В "Ікеа" відзначають, що грудневий попит перевищує середньомісячний на 50%, в "Шатуре" - на 30-40%.

Однак для того щоб отримати такий приріст обсягу продажів і наплив відвідувачів, необхідно заздалегідь підготувати до цього свій магазин і запланувати заходи щодо святкового оформлення торгового приміщення, мерчандайзингу, проведення промоакцій, підготовці персоналу. А тепер про все по порядку.

Святкове оформлення магазину

Привабливість магазину починається з вітрини. Якщо у вітрині магазину покупця нічого не привернуло, він так і залишається перехожим. Тому так важливо щоб в цей період вітрина несла в собі святковий новорічний настрій, заманюючи покупців зайти всередину. До речі, в Європі та Америці в передсвяткові дні магазини «виходять на вулицю»: перед входом в магазин розгортається основна дія - виставляється ялинка і Санта Клаус, а проходять люди запрошуються в магазин за покупками. Щоб привабити відвідувачів, великі магазини встановлюють також на своїй прилеглій території гірки і атракціони.

мерчандайзинг

Щоб домогтися високого результату в мерчандайзингу, необхідний комплексний підхід по декількох напрямках. Розберемо їх.
1. Повна готовність товарного асортименту

Заздалегідь спланований ефективний запас і особливо запас «топових позицій» не дозволить вашим полкам спорожніти вже через кілька днів після початку передноворічного буму. Також поява новорічного асортименту в магазині забезпечує не тільки «повну товарну готовність», а й створює святковий настрій. Підбирайте новорічний асортимент з урахуванням смаків вашого покупця, а також постарайтеся уявити щось нове, незвичайне - те, чого у вас не було в минулому році, і того, чого немає у найближчих конкурентів. Наприклад, подарункові свічки є практично в кожному магазині, і їх асортимент дуже повторюється, тому можете «розбавити» традиційний асортимент свічок оригінальними новинками.

2. Настрій новорічного свята

Святковий настрій всередині торгового залу досягається за допомогою декількох простих прийомів:

• загальне оформлення залу: новорічні гірлянди, плакати і розтяжки;
• прикраса вітрин і прилавків: сніжинки, ялинові гілки і ялинкові іграшки, новорічні подарунки;
• цінники «новорічного» дизайну на товари зі знижкою - це дозволить створити додатковий штрих до загального настрою;
• новорічні елементи в одязі персоналу: ялинкова мішура, шапочки Санта Клауса і ін .;
• новорічна / різдвяна музика;
• новорічні сюжетні композиції у вітринах, при вході в торговий зал і в місцях найбільшого скупчення покупців: ляльки Діда Мороза і Снігуроньки, ялинки з іграшками, подарункова упаковка.

3. Спеціальні види викладки

На період новорічних свят магазину необхідно виділити площі для тимчасового розміщення специфічних новорічних товарів - подарунків і сувенірів, ялинкових іграшок та прикрас. Місцем викладки може служити вхід в торговий зал, в першому квадраті торгового залу по ходу купівельного потоку - найвдаліший і найпоширеніший варіант. Можливе розміщення святкового асортименту і в прикасовій зоні - на спеціальному обладнанні (столи з бортиками, контейнери та ін.). Плюс такого розміщення - можливість привернути увагу багатьох покупців під час очікування в черзі до каси, мінус - до цього моменту основні гроші покупців вже витрачено, і купити вони зможуть тільки щось дрібне і недороге, що і слід там розмістити. Великогабаритний або дорогий товар все-таки краще розмістити при вході в зал. Для основних товарів, що мають безпосереднє відношення до новорічного асортименту, дуже ефективна палетна викладка.В передноворічний період актуально виставляти палети з алкогольними напоями, в першу чергу з шампанським, а також з безалкогольними напоями, цукерками, «солодкими» подарунковими наборами. До свят також ефективна так звана спільна викладка - одномісне розміщення різних, але поєднаних товарів, наприклад шампанське і набори цукерок, чай і подарункові чайники.

Промо акції

Роздуми на тему "Чи потрібно магазину проводити новорічну акцію, якщо обсяги продажів все одно збільшаться?" вже давно застаріли. Так потрібно. По-перше, тому що на порядку денному стоїть питання підвищення продажів. По-друге, в передсвяткові дні активність конкурентів теж різко зростає, відповідно, необхідно не просто провести промоакцію, а провести її так, щоб «утерти ніс» конкурентам.

Промоакції, як спосіб стимулювання збуту, в арсеналі своєму використовують найчастіше такі методи, як знижки, подарунки і додатковий сервіс. Зі знижками і подарунками все гранично ясно, єдиний момент - намагайтеся такого роду акції обігравати оригінальною ідеєю. Це дозволить виділити вас серед подібних акцій конкурентів. Наведу один приклад. Наш клієнт - магазин будівельних інструментів і оздоблювальних матеріалів - перед Новим роком запустив рекламну кампанію «Новий рік - нові правила». Візуальне рішення акції (зовнішня реклама, поліграфія, макети в пресі і т. Д.) Відображало формулу: g = GM / R². Це формула вільного падіння. У нашому випадку це було символом святкового падіння цін. Також було розроблено два «нових правила» під цю акцію (їх наявність відбилося в назві акції). Перше правило «Маючи свою карту, май свою знижку» дозволяло покупцям магазину отримувати дисконтну карту магазину. Друге правило «Вибираючи правильний товар, отримуй додаткову знижку» пропонувало спеціальні знижки від 15 до 30% на певні категорії товару. Таким чином, прості бонуси і знижки завдяки незвичайній формі рекламної подачі привернули до себе увагу покупців.

З додатковим сервісом спробуємо розібратися конкретніше. Прикладом додаткового сервісу, який магазин не практикує в «звичайне» час, може бути:

1. безкоштовна новорічна упаковка купленого товару. Вона створює додаткові позитивні емоції і, крім того, змусить задуматися клієнта про те, що товари цього магазину можуть стати подарунками, що, в свою чергу, стимулює додаткові продажу. Даний хід досягає і іншої мети - підвищення лояльності покупців: покупці, яким так допомогли вирішити проблему з подарунками, розуміють, що магазин дорожить ними, і починають більше його поважати.
2. безкоштовна доставка товару. Особливо ця додаткова послуга буде актуальна, якщо ви продаєте великогабаритний товар. У магазинах доставка по місту зазвичай коштує 250-300 рублів - що не є значною сумою «втрати» для продавця. Крім того, така втрата дозволяє знайти свого вдячного покупця.
3. додаткові несподівані подарунки. Як то раз, ми свого клієнта (магазину жіночої сукні) порекомендували в «гарячий період» залучити до своєї роботи на кілька днів стилістів-візажистів, які будуть розташовуватися в салоні і допомагати покупцям завершити свій святковий вигляд за допомогою порад і рекомендацій по зачісках та макіяжу . Такий підхід дозволив не тільки збільшити інтерес з боку цільової аудиторії до цього магазину, але і забезпечити підвищення обсягів продажів і лояльне ставлення покупців. Також ця акція виявилася вигідною і партнерам - фахівцям «за красою», яким вдалося відвідувачок магазину зробити і своїми клієнтками.

підготовка персоналу

Підготувати персонал до «святкового буму» - чи не найважливіше при спільній підготовці. Зі збільшенням напливу відвідувачів у магазині значно зростає роль персоналу - більшість покупців потребують кваліфікованого раді, підказкою, іншої допомоги. У компанії задовго до свята має бути виділено час, коли збираються всі працівники і вибудовують стратегію роботи в новорічні дні.

Деякі компанії мають правило набирати нових продавців за два місяці до очікуваних піків в торгівлі, як на тимчасовій, так і на постійній основі. За цей час вони вивчають магазин, специфіку його роботи, стиль роботи з клієнтами. Адже грудень - це час, коли всі зайняті отриманням прибутку, а не навчанням.

Вкрай важливо продумати і мотивацію продавців в святкові дні. Так як основним «провідником ідеї в життя» стає лінійний персонал, то керівництво компанії не може вимагати від персоналу збільшення інтенсивності роботи тільки за рахунок ентузіазму. Тому фахівці рекомендують передбачати якісь заохочення персоналу, адже якщо працівник не захоче або не зможе реалізовувати ідеї керівництва, то вони так і залишаться тільки ідеями.

Оптимізація роботи магазину

Необхідно заздалегідь продумати години роботи магазину (якщо вони обмежені). У передсвяткові дні, щоб розподілити потік покупців і захопити якомога більші верстви і групи, розумніше змінити години роботи. Найчастіше буває розумно продовжити роботу у вечірні години, а також, можливо, починати роботу трохи раніше (наприклад, з 8-9 ранку, щоб взяти участь у розпродажі могли і люди, які рано їдуть на роботу і працюють допізна). Також важливо підготувати магазин технічно, щоб він витримав наплив купівельних потоків. Наприклад, задіяти всі касові модулі. У магазинах, де для покупки необхідна примірка (одяг, взуття), слід продумати можливість додаткових місць для примірки.

Наостанок хотілося б зазначити: грамотний підхід до планування діяльності магазину в сезон купівельного ажіотажу позитивно відіб'ється на його роботі не тільки в грудні, але протягом усього року. На даний момент часу на підготовку до «новорічного буму» залишилося не так вже й багато, але воно поки є. Якщо у вас не вистачає власних рук, щоб опрацювати всі напрямки в комплексі, то варто задуматися про залучення фахівців «з боку». Особливо при підготовці промо-акцій допомога професіоналів вже точно буде незамінною: свіжий погляд на поставлену задачу і не один десяток проведених проектів за їх плечима забезпечить правильну підготовку і реалізацію вашого промоушена.

Щасти вам підготовки до «новорічної лихоманці» і високих святкових продажів!