- Пропозиція, від якої неможливо відмовитися
- Кольє зі шкіри ската та брошки з баварського скла
- Кращі друзі дівчат - не діаманти
- ЧерDUCK: перезавантаження
- Думки учасників ринку
Жанна і Аліса Кузьміни. Фото: Марія Бородіна, РІА Primamedia
Засновниця магазинів Foxy Jewelry Аліса Кузьміна, почавши з власного виробництва, поринула в дивовижну "країну біжутерії". Інтерес до унікальних і незвичайних прикрас допоміг Алісі знайти і зацікавити інвестора, відкрити свої магазини, залучити до продажу титулованого товарознавця і маркетолога, а також переконати багатьох мешканок Владивостока, що "біжутерію носять люди зі смаком, іншим доводиться носити золото". Як прокладаються стежки на неосвоєних ринках, за яким принципом розподіляються обов'язки в сімейному бізнесі і чому не можна економити на своєму образі - в матеріалі РІА PrimaMedia.
Пропозиція, від якої неможливо відмовитися
У студентські роки засновниця мережі салонів прикрас Foxy Jewelry Аліса Кузьміна робила недорогі прикраси з пластика і продавала їх через соціальні мережі. Згодом хобі стало приносити все більше і більше доходів, майстерня переїхала в офісну будівлю, обзавелася спеціальної грубкою і власним шоу-румом. Про те, щоб пов'язати своє життя з обраною спеціальністю, Аліса не думала.
На честь закінчення університету отець Аліси запропонував їй вибрати подарунок: автомобіль або кошти на відкриття власної справи (з поверненням, природно). Ні хвилини не сумніваючись, дівчина вибрала бізнес.
Організація виробництва біжутерії - справа, по-перше, дуже витратне, по-друге, що вимагає чималого досвіду. Тому Аліса вирішила почати не з організації більш масштабного виробництва, а з продажу яскравих, зухвалих і унікальних для Владивостока виробів іноземних майстрів. Ідею підтримала мама Аліси Жанна Кузьміна і активно включилася в процес створення Foxy Jewelry. Місце для першої торговельної точки в Clever House було знайдено досить легко, і господиня салону відправилася за першою партією товару в Москву.
- Зроблені мною прикраси коштували в районі 500 рублів за один виріб, тому на перший відбір я вирушила з 70 тисячами рублів, думаючи, що цього більш ніж достатньо, - поділилася Аліса Кузьміна. - Але виявилося, закупівельна ціна дійсно унікальною і якісної біжутерії рази в три більше, ніж вартість моїх виробів в роздріб.
Аліса Кузьміна. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Довідка. Кузьміна Аліса Львівна. Народилася у Владивостоці. У 2012 році закінчила інститут іноземних мов ВДУЕС, в 2013 році - факультет журналістики ДВФУ. У 2009 зайнялася виробництвом власних прикрас, з'явився шоу-рум "Чер DUCK". У 2013 році відкрила магазин ексклюзивної біжутерії Foxy Jewelry в ТЦ Clever House. У 2014 році - відкриття другого салону в ТЦ "Максим".
Крім товару, при відкритті чималі витрати припали на меблі та обладнання. Хороших дисплеїв для прикрас в Росії не виявилося. Тому засновниця Foxy, дотримуючись принципу "роби все сам і мацай, що купуєш", їздила в Китай і Корею за міні-манекенами і дисплеями для кольє, сережок і підвісок. Важкі підставки з чавуну в'їжджали до Владивостока в валізі тендітної дівчини, викликаючи подив і веселі усмішки митних служб. Шафи і стелажі виготовлялися в Примор'ї, але термопленка, якої їх обклеювали, їхала з далеких країн. У підсумку початковий кошторис на відкриття першого магазину Foxy Jewelry виросла в чотири рази.
Через рік Аліса і її команда почали готувати відкриття другого, стратегічно важливого магазину в ТЦ "Максим".
"Багато мешканки Владивостока при виборі сукні для особливого випадку або аксесуарів до нього відправляються саме в цей торговий центр, прикраси вибирають на першому поверсі. Нам було просто необхідно потрапити на перший поверх цього торгового центру, і ми це зробили", - розповіла Аліса Кузьміна.
Кольє зі шкіри ската та брошки з баварського скла
Для Foxy Jewelry важливо не просто наявність маси різних прикрас, а їх зовнішній вигляд. Перший відбір біжутерії став для Аліси своєрідним бойовим хрещенням. "По недосвідченості я почала купувати по одному предмету з якомога більшої кількості колекцій. Я привезла безліч прикрас на свій смак: невеликі підвіски на маленькій ланцюжку, компактні сережки. Комплекти, браслети, великі прикраси - все це я не носила, а тому, вирішила , що воно не потрібно і іншим. Дивно, але навіть цей штучний товар ми продали за тиждень. Надалі я, звичайно, була більш передбачливою ", - згадує Аліса Кузьміна.
Після цього уявлення власниці мережі магазинів Foxy Jewelry про свою цільову аудиторію і асортименті трохи змінився. Цьому посприяла також мудрість Жанни Кузьміної.
Аліса і Жанна Кузьміни. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Довідка. Кузьміна Жанна Георгіївна. Народилася в м Балаково, Саратовська область. У 1990 році закінчила Московський комерційний інститут (зараз - Російський економічний університет імені Г. В. Плеханова) за фахом "Товарознавство та організація торгівлі непродовольчими товарами", в 2003 році - Далекосхідну державну морську академію імені Г.І. Невельського за спеціальністю "Психологія", в 2004 році - Інститут додаткової професійної освіти Далекосхідного державного університету (зараз - ДВФУ) за програмою "Маркетолог", в 2009 році - Санкт-Петербурзький інститут Гештальт за фахом психолог-консультант (гештальт-підхід). Чемпіонка Россі з боулінгу 2001 року. У 2006 році здійснила кору (так називають тибетці обхід святині) навколо гори Кайлас (Тибетський автономний район Китайської Народної Республіки): на висоті 5600 метрів за три дні пройшла 53 км.
- Мама мені дохідливо пояснила, що ми возимо біжутерію не для студенток, на яких я спочатку орієнтувалася. Ціновий сегмент, в якому ми представлені, просто не підходить для молоді. Хорошу, якісну, унікальну біжутерію носять заможні люди - на них і потрібно орієнтуватися, - зазначила Аліса.
Бренд, який першим потрапив на полиці Foxy Jewelry - французький Nature Bijoux. Ролики з виробництва прикрас Nature Bijoux зачарували Алісу і допомогли їй виробити перше правило відбору: це має бути щось, що не може зробити вона. Друге правило - прикраси повинні бути незвичайними, епатажними, смішними, по-дитячому безпосередніми, таємничими, але не класичними і нудними. І третє правило - вся біжутерія повинна бути дуже високої якості.
Перший час в Foxy продавалося три бренди, через три роки в салонах представлений 31 бренд. Причому, з більшістю дизайнерів Аліса і Жанна знайомі особисто.
Відвідування Всесвітніх виставок біжутерії, що проходять в різних містах світу, знайомство з безліччю майстрів - невід'ємна частина роботи засновниць Foxy.
Тільки так Аліса і Жанна можуть відібрати кращі і цікаві вироби для своїх покупців.
Італійська біжутерія. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Прикраси Foxy Jewelry. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Прикраси Foxy Jewelry. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Прикраси Foxy Jewelry. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Прикраси Foxy Jewelry. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Вироби від французької компанії N2. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
"Звірячі" колечка з Франції. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Піни пальчики від російського бренду Lourie. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
- Коли я сама робила прикраси, мене дуже дратували магазини, які продавали китайську біжутерію під виглядом корейської. У Кореї - вироби відмінної якості, я там купувала фурнітуру, застібки. Владивосток був завалений китайськими неякісними прикрасами, ситуацію треба було виправляти. Ми почали з європейських брендів: Італія, Голландія, Греція, Данія, Туреччина, Франція. Також частина брендів у нас з Вірменії, Аргентини, США. Вірменія, до речі, робить шикарне срібло, а вироби з Харкова - просто чудо. Цікаві речі для нас зробили в Санкт-Петербурзі, - розповіла Аліса Кузьміна.
Скло з Баварії, текстиль в епоксидці, шкіра ската і акули, каучук з сусальним сріблом, термітні візерунки, бронза в золоті за технологією патенірованія - непосвяченому людині навіть важко уявити, що з таких матеріалів робляться колечка, сережки і брошки. Натуральні камені і дорогоцінні метали теж присутні на стелажах Foxy Jewelry, але у вигляді незвичайних виробів.
- Відбір прикрас - це дуже складний, трудомісткий процес. Нам потрібно подивитися, помацати тисячі прикрас, щоб вибрати тільки те, що потрібно нашим покупцям. Після таких "оглядин" ми повертаємося в готель абсолютно виснаженим, але дуже щасливі, - розповіла Жанна Кузьміна.
Кращі друзі дівчат - не діаманти
Переконаність більшості жінок в тому, що "кращі друзі дівчат - це діаманти" - основний "конкурент" біжутерії Foxy. Але саме протиставлення зухвалих прикрас, підкреслюють індивідуальність, класиці золота дозволила мережі магазинів вибудувати унікальну концепцію просування.
- посміхається Аліса Кузьміна.
"Чіпляє" погляд прикраси молодша і старша Кузьміни просувають якщо не зухвало, то досить яскраво. Під вивіскою назви магазину мало не з'явився вираз Коко Шанель про те, що біжутерію носять люди з хорошим смаком, всім іншим доводиться носити золото. Дізнавшись про це до бізнес-леді підійшов директор торгового центру з проханням утриматися від такої бунтарської реклами: все-таки навколо одні ювеліри.
Невід'ємною частиною просування унікальних для Владивостока прикрас є їх зйомка. Найчастіше в ролі фотографа виступає Аліса, в ролі моделі - Жанна. Багато з тих фотографій, які робить Аліса, згодом використовують представники тих чи інших брендів (з дозволу власниці) - їм подобаються цікаві ракурси і свіжий погляд власниці Foxy.
Нерідко Аліса або Жанна підміняють продавців в магазинах Foxy Jewelry. Для підприємниць - це ще один спосіб дізнатися свою цільову аудиторію, з'ясувати, що цікавить покупців.
- Я дуже люблю спілкуватися з покупательницами. Багатьох наших постійних клієнтів я знаю в обличчя. Тільки так можна дізнатися, що їм буде цікаво, який товар купувати, на що орієнтуватися. Біжутерія - це невід'ємна частина образу і до нас представниці прекрасної половини людства приходять саме за цим. Якщо дві подружки надінуть два однакових чорних сукні, але різні прикраси - вийде два унікальних образу. І наші покупниці це розуміють, - розповіла Жанна Кузьміна.
Італійські прикраси від дизайнера Андреа Маразіні. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Італійські прикраси від дизайнера Андреа Маразіні. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Владивостоцькі мости - на брошки майстрів з Санкт-Петербурга. Фото: надано Foxy Jewelry
Брошка з зображенням Токарівської маяка. Фото: надано Foxy Jewelry
Вироби з порцеляни від санкт-петербурзьких майстрів. Фото: надано Foxy Jewelry
Прикраси з порцеляни від петербурзьких майстрів. Фото: надано Foxy Jewelry
Брошка у вигляді риби від петербурзьких майстрів. Фото: надано Foxy Jewelry
Прикраса, зроблена вручну американським дизайнером Майклом Мішо. Фото: надано Foxy Jewelry
Прикраси Foxy Jewelry. Фото: надано Foxy Jewelry
Цікавим чином позначилося на бізнесі падіння рубля. Спочатку в Foxy вдавалося стримувати ціни, але прикраси, закуплені за старим вигідним курсом, швидко розібрали ті, хто купував "поки не подорожчало". Потім, слідом за вартістю долара і євро, ціни біжутерію плавно "поповзли" вгору. Але спочатку вдалий розподіл ролей в сімейному бізнесі і досвід Алісиних партнерів-родичів дозволило мінімізувати втрати. Жанна Кузьміна взяла на себе роль продажника, її чоловік - інвестора і бухгалтера. Аліса, як вона сама зазначає, - різноробочий, який і лампочку вкрутити може, і цінники приклеїти, і за касою постояти, і товар привезти.
ЧерDUCK: перезавантаження
У планах Foxy Jewelry - розширення присутності у Владивостоці, зовсім скоро буде відкрито третій магазин. Регіональна або федеральна експансія поки в перспективі, оскільки ринок столиці Примор'я ще освоєний недостатньо, вважають Жанна і Аліса.
Виріб американського дизайнера Майкла Мішо. Фото: надано Foxy Jewelry
Прикраси Foxy Jewelry. Фото: надано Foxy Jewelry
Прикраси зі скла. Фото: надано Foxy Jewelry
Гра тіней від французького бренду N2. Фото: надано Foxy Jewelry
Прикраси Foxy Jewelry. Фото: надано Foxy Jewelry
Комплект від іспанського бренду UNOde50. Фото: надано Foxy Jewelry
Ізраїльське срібло. Фото: надано Foxy Jewelry
Ягідний комплект в сріблі. Фото: надано Foxy Jewelry
Шкатулка з натурального дерева і порцеляни. Фото: надано Foxy Jewelry
- Ми б, звичайно, хотіли розширити свою нішу. Наприклад, додати і чоловічу біжутерію. Як не дивно, чоловіки навіть частіше жінок звертають увагу на наш магазин, проходячи повз, заходять, цікавляться, чи є для них що-небудь. Зараз ми ретельно вивчаємо чоловічий попит. За межі Примор'я вийти у нас були пропозиції - коли відкривався новий торговий центр в Хабаровську, але ми поки відкладаємо на перспективу далекосхідну експансію, - розповіла Жанна Кузьміна.
Наступним етапом розвитку засновниці Foxy називають організацію власного виробництва. Після запуску третього магазину Аліса планує поїздку Азією - для вивчення ринку каменів, а також навчання на геммолога (геммология - наука про самоцвіти, дорогоцінних і виробних каменях, - прим. Ред.) В Москві.
Foxy Jewelry в ТЦ "Максим". Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
Аліса і Жанна Кузьміни. Фото: Марія Бородіна, РІА PrimaMedia
- Аліса дуже гарно малює, у неї є почуття стилю і, головне, - фантазія. Ті прикраси, які вона робила самостійно, користувалися попитом. Тим більше, вона з дитинства звикла робити все добре, якісно, ретельно. Виробництво - це, звичайно, величезні вкладення і маса часу, але мені б дуже хотілося, щоб вона реалізувала себе в якості дизайнера прикрас, - поділилася Жанна Кузьміна.
Думки учасників ринку
Салон біжутерії "Кореана" з'явився у Владивостоці майже 13 років тому. З самого початку салон вибрав одного перевіреного постачальника - з Південної Кореї. За більш ніж десять років салон зумів не тільки розвинутися на непростому ринку, але і відкрити цілу мережу магазинів.
- На мій погляд, ринок біжутерії у Владивостоці досить насичений. Якщо 10 років тому було складно підібрати прикрасу навіть для нареченої, то зараз вибір досить великий, представлені виробники з різних країн світу. Крім того, люди привозять прикраси із закордонних поїздок, замовляють по інтернету. Не скажу, що ми маємо багато конкурентів, але з тими, хто є, ми майже не перетинаємося. Кожен представник ринку прикрас працює в своєму сегменті, займає певну нішу.
Ще п'ять років тому мешканці приморській столиці не розглядали біжутерію як серйозне доповнення до свого образу, все купували в основному золото. Зараз ситуація змінилася. Почасти це пов'язано з тим, що зараз на ринку дорогоцінних металів зустрічаються неякісні вироби, а також з тим, що гарне золото коштує чималих грошей. Як би там не було, біжутерія завоювала свою частку на ринку у Владивостоці і, думаю, ще є простір для зростання, - зазначила керівник мережі салонів біжутерії "Кореана" Тетяна Кім.
ПОСИЛАННЯ З ТЕМИ:
Бізнес на емоціях: як мобільний бар "Лід 9" зростає на коктейлях, усмішках і вічної п'ятниці
Kobra Robra: американські оладки, ігри з доларом і заповітне місце на фудкорті
"Хлібна справа": як маленька пекарня перейшла дорогу хлібозаводам Владивостока