- Де застосовують активні продажі
- Специфіка роботи в активних продажах
- Яка зарплата в активних продажах
Що таке активні продажі, знають далеко не всі. Але в повсякденному житті з стикаються часто. Активні менеджери з продажу - це ті, хто намагається нам продати товар всюди, де тільки можна: в торгових центрах, по телефону, на вулиці, в квартирах і електричках. Скрізь де є люди рано чи пізно з'явиться продавець.
Продажі можна розділити на три категорії за ступенем складності: прилавкові продавці, продавці-консультанти і активні продажі. Якщо перші дві групи залежать від трафіку, то активні продажі самі створюють собі трафік. Тому робота в активних продажах вважається найбільш складною, але і оплачується вище.
Активні продажі - це одна з технологій продажу товарів клієнту, в якій ініціатором контакту є продавець, а не покупець. При цьому потенційний покупець міг раніше не проявляти інтересу до товару, який йому продають. В активних продажах, для клієнта сам контакт з продавцем є несподіванкою, а формування потреби в товарі відбувається безпосередньо під час спілкування. На продавця в активних продажах у багатьох випадках накладається завдання не тільки сам продаж, але і самостійний пошук клієнтів. Найбільшого поширення активні продажі отримали в b2b сегменті , Оскільки з точки зору маркетингу активні продажі для b2b є найбільш результативними і менш витратними.
Наприклад, якщо ви хочете продавати рекламу в газеті, то вам простіше буде обдзвонювати потенційних клієнтів і пропонувати їм свої послуги, ніж намагатися їх рекламувати в ЗМІ створюючи вхідний трафік. У бізнесі секторі до продажу і продавцям, відносяться набагато лояльніше ніж на ринку фізосіб. Юрособа завжди прихильне до того щоб подивитися більш вигідні пропозиції по постачальникам і партнерам. Вигідні угоди це запорука виживання Компанії на ринку. Фіз особи відносяться до угод більш особисто і часто боятися продавців.
Дуже важлива особливість активних продажів полягає в тому що як правило у клієнта немає яскраво вираженої потреби в товарі, коли клієнту дійсно необхідний товар він знаходить його сам, а не чекає коли до нього прийде продавець. Тобто активні продажі виробляються або на насиченому ринку, де існує конкуренція, або для продажу нових продуктів або послуг, які ще не знайомі споживачеві.
Де застосовують активні продажі
Активні продажі можна застосовувати де завгодно, оскільки хороший продавець може продати товар завжди і всюди. Але є види продажів, де це буде не рентабельно. Наприклад, якщо взяти продажу фізичним особам недорогих товарів загального споживання (іноді називають FMCG), то набагато дешевше орендувати місце з хорошим трафіком і вкластися в рекламу. Тому найчастіше прямі продажі використовують в тих випадках - де вигода від однієї угоди може принести гарний прибуток, при цьому не обов'язково відразу.
Як говорилося вище, активні продажі широко застосовуються в b2b сегменті:
- Торгові представники. Завдання їздити по роздрібних магазинах (або фірмам) і продавати свій товар як правило дрібним і середнім оптом, укладати договори на тривалу співпрацю, розширювати торгову лінійку. Дуже затребувана ніша, в ній працює великий відсоток населення, оскільки товарів багато і часом конкурують між собою навіть дистриб'ютори однієї компанії.
- Телемаркетинг дрібному і середньому бізнесу. Завдання обдзвонювати юридичні особи і продавати свій товар. Часто сам продаж відбувається по телефону, а оплата здійснюється віддалено. Телемаркетинг набув широкого поширення і використовується повсюдно. Так само телефонні дзвінки часто застосовуються для призначення зустрічей і подальших переговорів з клієнтом. Якщо товар складний, угода багатоступенева і довга, то продавати по телефону не вийти. Потрібно домовлятися про зустріч з ЛПР і їхати на переговори .
- Продажі дорогого устаткування для бізнесу. Верстати, апарати, складні прилади і т.п. Як правило, такі продажі здійснюються в кілька етапів, від первинного контакту по телефону, до підписання угоди.
- Продажі товарів в інші країни і міста. Простіше сказати вилучені продажу. Починаються як правило з переговорів по телефону.
для b2c сегмента активні продажі теж актуальні, хоча вони як правило служать одним з джерел реалізації товару. Дуже часто застосовуються на стартапі для розкручування товару. Хоча існують компанії, які використовують тільки активні продажі. Цей сегмент ринку отримав назву мережевий маркетинг, про те - що таке мережевий маркетинг , Ви можете прочитати на сторінках нашого сайту. Види активних продажів фізичним особам:
- Телефонні продажі . Через телефон продають все що завгодно, починаючи від лічильників на воду і закінчуючи послугами інтим салонів.
- Продажі через інтернет . Зараз багато людей починають продавати через інтернет різні послуги - путівки, страхування, кредити і т.п.
- Поквартирний обхід. Зараз по квартирах активно працюють всі кому не лінь: агенти з продажу інтернету, продавці ножів, картоплі і книг. Трапляються співробітники з мережевого маркетингу і продавці НПФ.
- Різні промоційні заходи. Можуть проводитися як на вулиці, так і в ТРК. Наприклад в аеропортах пропонують кредитні карти відомого банку, це те ж активні продажі.
- Продавці в громадському транспорті - метро і приміських електричках. Їх можна вважати першопрохідцями активних продажів в Росії.
Специфіка роботи в активних продажах
Ми вже з вами розібрали - що таке активні продажі, і як Ви, напевно, помітили, в даному виді продажів є, свої особливості. Дійсно специфіка роботи в активних продажах така, що підготовка продавця займає трохи більше часу, ніж для більш простих типів продажів. Агент активних продажів стикається з тим, що люди не готові до спілкування і в кращому випадку у них є заперечення на етапі встановлення контакту, в гіршому можна нарватися на відкриту грубість. Варто розуміти що коли покупець знаходитися не на площах продавця (в магазині), він веде себе зовсім по іншому. І агентів активних продажів необхідно готувати до не стандартної реакції покупця заздалегідь. при навчанні для продавців особливу увагу варто приділити знань техніки продажів, особливо такими етапами як виявлення потреб і робота з запереченнями клієнта .
Реалії такі що продавець, який непогано продавав в магазині, в активних продажах може показувати дуже погані результати. Тому при навчанні продавців дотримуйтеся наступних правил:
- Відпрацьовуйте всі етапи продажів в офісі, продавець при першому виході в поля повинен бути підготовлений на 100%. У магазині покупець може простити не знання, товару, в полях, з неписьменним продавцем просто ніхто не буде спілкуватися. Поки продавець не готовий не випускайте його в поля.
- Обговорюйте всі складнощі роботи в активних продажах ще на співбесіді. Підготовка фахівця активних продажів справа довга, що не тратте час на тих хто звільнитися після тижня роботи.
- Надавайте максимальну підтримку співробітнику в перші 2 тижні роботи. Постійно спілкуйтеся з підлеглим, допомагайте йому в продажах, навчайте продажу. Досягніть того щоб співробітник почав щодня показувати результат.
- Польове навчання співробітників - це найефективніший інструмент впливу на результат. Не нехтуйте їм, якщо у вас не вистачає навичок польового навчання детально вивчіть цей важливий процес.
- Вивчайте продавців завжди завершувати операцію. завершення операції в активних продажах має величезну роль. Цьому етапу приділяйте особливу увагу при навчанні.
Яка зарплата в активних продажах
Хороший співробітник активних продажів на ринку праці має велику цінність. За них ведеться кадрова війна, зарплата менеджерів активних продажів можуть досягати декількох сотень тисяч рублів на місяць.
Вирішив доповнити матеріал 17.04.2019 тому бачу що в коментарях є ті хто не вірить що менеджер з продажу може заробляти сотні тисяч рублів на місяць.
Відділами активних продажів особисто я керую більше 10 років, здебільшого в Санкт-Петербурзі. Хоча є досвід участі в проектах і в інших містах. Знаю людей які з 2011 року і до 2019 року працюючи продавцем отримують 200+ щомісяця причому на b2c сегменті. Бачив ЗП і понад півмільйона, але це скоріше випадкові постріли і вони відносяться вже більше до b2b, тут угода може готуватися пів року, а менеджер отримує хороше разову винагороду. Всі ці люди висококваліфіковані фахівці в своїх галузях, які вклали багато сил в свій розвиток.
Якщо Ви працюєте продавцем, вважає себе профі, і готові довести це на ділі. Готовий забезпечити такого кандидата роботою і хорошим доходом. Заодно показати людей чия ЗП обчислюється сотнями тисяч. Відразу скажу що беру тільки людей з досвідом роботи в b2b не менше 2-х років. Ну і само собою після особистого спілкування. З даного питання пишіть сюди [email protected] Без вкладеного резюме. на листи не відповідаю.