- проблема
- завдання
- Можливості системи:
- Підключення - по накатаній
- Складнощі і бонуси
- результати
- плани розвитку
Хто поставив завдання?
"Світ дитинства"
Компанія існує з 1994 року, випускає асортимент під брендами «Світ дитинства» і «Курносики». Розвиває власний виробничий модуль «МД Пром», що випускає російські пляшечки і соски. «Світ дитинства» неодноразовий переможець Національної премії індустрії дитячих товарів «Золотий ведмедик». Виробляє товари по догляду за новонародженими, дитячу косметику, побутову хімію, предмети безпеки простору, текстилю, іграшок та колясок.
Хто вирішив задачу?
компанія CISLINK
Один з лідерів російського ринку в розробці і впровадженні електронних рішень щодо обміну даними ( EDI )
проблема
«Ми збирали дані дистриб'юторів в Excel, - розповіла Поліна З аверткіна, начальник аналітичного відділу компанії« Світ дитинства ». - У файлах містилася інформація тільки про артикул, залишок на кінець місяця і продажу за місяць. Ні торгових точок, ні цін, ні даних по днях не було. І аналітик тільки тим і займався, що приводив ці дані в порядок - усього близько 80 файлів, все в різному вигляді, а деякі в такому, що на обробку йшло кілька годин. Після цього заливали інформацію в Access і вивантажували в зведену таблицю в Excel. В результаті звіт за минулий місяць ми отримували до 15-20 числа наступного місяця. І, по суті, в ньому містилася інформація тільки про те, що продається. А куди продається: область, місто - нічого цього не було ».
завдання
- збір повних даних про вторинних продажах в єдиному форматі, c розбивкою за адресами торгових точок;
- бізнес-аналітика;
- планування продажів і трейд-маркетингових акцій.
Рішення
Впровадження системи контролю даних (Data Tracking Service, DTS)
Можливості системи:
- отримання даних про вторинних продажах в щоденному режимі;
- скорочення витрат часу на складання щомісячного звіту про вторинних продажах в 5-7 разів;
- вплив на динаміку вторинних продажів;
- можливість планування трейд-маркетингових акцій;
- можливість прогнозування закупівель.
Поліна Заверткіна, начальник аналітичного відділу компанії «Світ дитинства»:
«Всім подобається працювати з системою, зручний бізнес-портал. Керівництво любить звіти, підготовлені на основі даних від CISLINK, використовуємо їх регулярно. А коли готуємо презентації за підсумками року - дані по вторинним продажу використовуються тільки ті, що надійшли через DTS ».
Підключення - по накатаній
Одна з роздрібних мереж, з якими працювала компанія «Світ дитинства» - «Кораблик», - була підключена до системи електронного обміну даними з роздрібними мережами EDI (Electronic Data Interchange). Через цих партнерів в «Світі дитинства» дізналися про CISLINK і системі контролю даних DTS. перший дистриб'ютор був підключений в грудні 2013 року, дуже оперативно: раніше він вже працював з CISLINK. У 2014 році підключили ще 10 дистриб'юторів, основну частину - у другій половині року, далі ще вісім - в 2015-му.
Якщо підключення дистриб'юторів йшло досить швидко, то завантаження і зіставлення довідників зайняли чимало часу, адже необхідно було зіставити порядку 37 тисяч артикулів. «У цей список входили архівні артикули, - пояснює Поліна Заверткіна. - Навіть якщо ми товар вже не виробляємо, а він «загубився» на складі у дистриб'ютора - в довіднику він є, щоб була точність. З 37 тис. Активних артикулів близько 9 тис., І з часом цифра змінюється: щось виводиться на час, а після відновлюється ».
На дистриб'юторів доводиться досить великий оборот, крім того, велика географія продажів, включаючи найвіддаленіші регіони.
«З підключених до CISLINK дистриб'юторів основний обсяг продажів забезпечують приблизно половина, тобто близько 20 - на їх дані ми звертаємо особливо пильну увагу, - коментує експерт. - Ті ж, у кого наша продукція становить невеликий обсяг асортименту, наприклад, фармацевтичні компанії, надають дані не щодня і не завжди в повному обсязі, але це вже набагато краще ручної обробки звітів ».
після впровадження
«Перший час після запуску системи ми перебували наче в ейфорії: у нас стільки інформації, кожен день, а не раз на місяць, - ділиться Поліна Заверткіна. - Ми раділи, що у нас є відомості по торговим точкам, ми можемо визначити і місто, і регіон, бачимо по філіальну розбивку даних великих компаній ... Якщо раніше на підготовку звіту по завершенні місяця йшло дві-три тижні, то з появою DTS він був готовий на третій робочий день після закінчення звітного періоду. І якщо раніше ми не мали інформації по віддалених регіонах - наприклад, Далекому Сходу, - то тепер могли відслідковувати, контролювати, планувати вторинні продажу в усіх регіонах ».
Перший час в компанії користувалися тільки бізнес-порталом, після стали також отримувати дані у вигляді файлів. І сьогодні, як зазначає експерт, багатьом менеджерам більше подобається працювати саме з бізнес-порталом: якщо файл приходить раз в день, то на порталі інформація оновлюється, як тільки завантажив дистриб'ютор. Дані ж з отриманих текстових файлів переносяться в зведені таблиці Excel - і на підставі цих таблиць створюються всі звіти про вторинних продажах. «Наприклад, дуже затребуваний так званий звіт по мережах, - розповідає Поліна Заверткіна. - Мережею ми вважаємо клієнта, у якого більше 8 торгових точок. Це дійсно цінний звіт, так як допомагає відслідковувати динаміку продажів клієнтів, що дають великий обсяг. Природно, відстежуємо SKU: потрібно розуміти, що куди йде, якщо, наприклад, самі продажу не впали, але якийсь асортимент, раніше робив оборот, не продається. Також стежимо за продажами по кожній торговельній точці ».
Складнощі і бонуси
«Нерідко знову підключаються компанії вважають, що ми бачимо щось понад ті даних, які нам надаються через CISLINK, - каже: Поліна Заверткіна- Навіть будучи знайомі з партнерами, які також отримують дані через CISLINK, - все одно можуть вважати, що після підключення у нас з'явиться доступ до їх базі даних, і переконати в зворотному нелегко. Саме з цієї причини одного дистриб'ютора не могли підключити три роки! Нещодавно, на щастя, підключили ».
Збої в отриманні даних, на думку фахівця, пов'язані не з системою як такої, а з людським фактором: «Є дистриб'ютори, які щось вигадують в залишках або в продажах, наприклад, один з продавців дитячого харчування показував нам націнку за всіма артикулами 10 -15% - але ми звертаємо на це увагу, і вони виправляють помилки. Хтось може не завантажити дані, тому що вчасно не звернувся в службу підтримки CISLINK. Пишуть нам, ми радимо звернутися - і проблема вирішується. Але серйозних «накладок» не пригадаю, а дрібниці, пов'язані з людським фактором - наприклад, помилки в даних, - вирішуються шляхом переговорів. В цілому ж, робота з CISLINK для дистриб'юторів вигідна тим, що, грунтуючись на наданих ними даних, можливо більш чітко прописати план продажів на наступний період. За надання даних через DTS покладається бонус, крім того, ми не підписуємо маркетингові акції, якщо дистриб'ютор не підключений до DTS ».
результати
Як зазначає Поліна Заверткіна, завдяки автоматичному збору даних дистриб'юторів з'явилася можливість не просто відстежувати, планувати і прогнозувати продажу, а й безпосередньо на них впливати: «Дистриб'ютори намагаються виконувати план, щоб отримати бонус, стали збільшувати продажі, підключати нові торгові точки, багато помітно розширили клієнтську базу. Якщо порівнювати 2014-2015 рік - деякі дистриб'ютори наростили клієнтську базу на 30-40% ».
Також фахівець відзначає, що з'явилася можливість більш точного планування трейд-маркетингових акцій, і вибудовування плану продажів - до окремого торгового представника. Останнім часом даними DTS став також цікавитися продакт - відділ, що займається закупівлями: дані про наявність на ринку аналогів нових товарів при наявності інформації про продажі допомагають прогнозувати затребуваність новинок.
плани розвитку
Оптимізація роботи з базою торгових точок. Зараз CISLINK розробив новий інструмент - автоматичний розбір адрес до формату КЛАДР і ФИАС. Дане рішення актуально для компанії «Світ Дитинства», так як ротація торгових точок і зміна юридичних осіб відбувається постійно. І для точного прогнозування продажів такий інструмент в роботі просто необхідний.
Хто вирішив задачу?