Як підвищити обсяг крос-продажів банківських продуктів і розширити коло лояльних клієнтів

15 вересня • 2017

Теорія Бізнес Продажі

Хороший продавець завжди думає про те, як збільшити обсяги продажів. Якщо ви вважаєте, що єдиний спосіб збільшити продажі - проводити більше зустрічей з новими клієнтами, є більш простий спосіб. У момент, коли відбувається продаж основного продукту, найкращий час запропонувати клієнту додатковий продукт. Іншими словами, крос-продажу - дуже ефективний спосіб продавати більше товарів (послуг).

Крос-продажу є продажу клієнтам супутніх або додаткових продуктів до вже проданому основного. Наприклад, якщо людина прийшла в банк відкрити кредитну карту, доречно запропонувати йому інші послуги банку: управління картою через інтернет-банк, смс-інформування, страхування. Таким чином, крос-продажу банківських продуктів - це вчинення правочинів щодо продуктам (послугам), які пов'язані з основним продуктом (послугою).

Коли клієнт придбав основний продукт, він найбільше готовий до здійснення нової покупки. До цього моменту менеджер вже виконав основний обсяг робіт - встановив контакт з клієнтом, сподобався йому, виявив потреби, провів презентацію, закрив операцію. Чому б не запропонувати клієнту додатковий продукт, що задовольняє його потреби?

Крос-продажу допомагають підвищувати лояльність клієнтів. В результаті професійної роботи менеджера, людина може відкрити в цьому банку депозит, зацікавитися НПФ і почати оплачувати комунальні послуги.

Сам клієнт рідко задає питання про нові пропозиції банку. Коли клієнт отримує те, навіщо прийшов, він найчастіше виходить з банку і йде. Продавець банківських продуктів повинен сам запропонувати йому додаткові продукти крос-продажів в ключі його цінностей. Однак для цього необхідно стати експертом продажів, чому посприяє тренінг з продажів «Аттрактивна модель продажів» Дмитра Сьоміна.

У тренінгу розкривається техніка крос-продажів банківських продуктів, а також ряд фішок і унікальних методик із взаємодії з клієнтами.

Банківські крос-продажу можливо збільшити, якщо дотримуватися наступних пунктів:

1. Досконально вивчити продукти, відпрацювати ефективну презентацію. Знання пропозицій банку дозволяє в процесі роботи з клієнтом швидко визначити, який продукт зможе задовольнити його потреби. Це призведе до грамотної презентації та закриття угоди.
2. Виявляти щиру цікавість до потреб клієнтів. Іноді в банках можна спостерігати, як менеджер, оформляючи пластикову карту, не цікавиться, для чого її відкривають, які операції планують проводити. Володіючи цією інформацією, він міг зробити ще ряд пропозицій, вигідних клієнтові.
3. Ніколи не використовувати вирази з негативною часткою «не». Наприклад, на запитання «Чи не хотіли б ви оформити?» Напрошується відповідь - «Не хотіли». Відповідь на питання «Вас не цікавить?» - думаю, говорити не потрібно.
4. Ніколи самостійно не приймати рішення про те, що потрібно клієнту, а що - ні. Запам'ятайте: зовнішність оманлива, ваша думка є тільки вашим. Пропонуйте послуги, які зможуть задовольнити конкретні потреби людини. Розповідайте про це, показуйте вигоди. Наприклад, якщо людина відкриває депозит, цікавтеся, з якою метою. Якщо відкладає гроші до пенсії - пропонуйте НПФ і страховку.
5. Якщо ви впевнені в неефективності крос-продуктів банку, задумайтеся - там ви працюєте? Чи довіряєте ви своєму роботодавцю? Можливо, прийшов час змінити місце роботи? Якщо ви переконані, що працюєте на своєму місці - пропонуйте послуги банку всім клієнтам.
6. Скласти вашу особисту матрицю крос-продуктів. Правильно складена таблиця сумісності банківських пропозицій - прекрасний інструмент, який допоможе більше продавати і розширити коло лояльних клієнтів банку. Перебуваючи під рукою, матриця завжди підкаже, який продукт слід пропонувати.
7. Просто почати продавати і не боятися відмов - через них лежить шлях до успішних продажів. Спробуйте пропонувати не менше трьох банківських продуктів кожного клієнта.

Після кількох відмов і досвіду вдалих крос-продажів, впевненість в собі виростає. Ви зрозумієте, як приємно збільшувати середній чек і заробляти пристойні бонуси. Можливо, незабаром ви навіть здивуєтеся, чому не робили цього раніше!

Особисті рекомендації Дмитра Сьоміна читайте в каналі https://t.me/semin_dmitriy

Вам сподобалася стаття?

Поділіться, будь ласка, нею в соцмережах, клікнувши на іконку нижче. Дякуємо!