Тенденції нашої економіки говорять про те, що бізнес-відносини з Азією зараз в пріоритеті. Такі країни як Китай, Японія і Південна Корея вже розкинули свої мережі товарів і послуг в Росії, прийшов час і нам освоїти територію східних «братів». Щоб домогтися в цій непростій справі успіхів, необхідно зрозуміти правила грамотного і ефективного маркетингу, просування, реклами та технології продажів в країнах Азії. Пройшовши шлях самостійно, я хочу поділитися з вами своїм досвідом і напрацюваннями.
У 2015 році я вже публікував матеріал в блозі amoCRM про наш досвід виведення рекламного агентства RMAA Group на ринок азіатських країн . Починаючи з 2009 року, ми поставили собі велику мету - зайняти своє місце в Китаї, Південній Кореї і Японії, залучити азіатських клієнтів, які б зацікавилися в наших рекламних і маркетингових послугах в Росії.
З тих пір пройшло 7 років, як ми взялися за справу. Зараз можу сказати напевно, що будь у нас тоді ті знання про технології інтернет-просування в Азії, якими ми володіємо на даний момент, то ми могли б пройти цей шлях набагато ефективніше - не за 7 років, а в три рази швидше. Наша команда шукала шляхи просування бізнесу і набувала досвід і нові знання не тільки в області інтернет-маркетингу, а й продажів. В кінці минулого року, побачивши, що багато російських компаній почали думати про експорт Азію, я зрозумів, що вони зіткнуться з тими ж самими труднощами. Тоді я вирішив полегшити шлях колегам: систематизував наш досвід, щоб познайомити з ним бізнесменів, які починають експорт в Азію. В результаті вийшла книга «Як влаштований ринок медіа і он-лайн реклами в країнах Азії. Короткий посібник для компаній, що прагнуть вийти на азіатські ринки » .
Однією інструкції про ринок маркетингу і реклами в країнах Азіатсько-Тихоокеанського Регіону недостатньо для успішного ведення бізнесу: тим, хто хоче потрапити в Азію, потрібно не просто розуміти маркетинг, а й розбиратися в психології переговорів і продажів з тими чи іншими представниками країн. На просторах рунета ви знайдете багато матеріалу на тему того, як вести переговори з китайцями, як відстоювати знижки і продавлювати умови: тема «ефективного ведення переговорів з азіатами» завжди розглядається з точки зору «закупівель».
В даному матеріалі я хочу описати досить рідкісний досвід в Росії - майстерності переговорів і продажів з азіатами. Розглянемо тему ведення переговорів і владнання «комерційних» питань.
Азіати - дуже важливий народ, вони ніколи не скажуть вам нічого негативного особисто, будуть посміхатися і запевняти, що ви кращий. У підсумку ви сильно здивуєтеся, коли через годину після, здавалося б, успішних переговорів отримаєте відмову по електронній пошті. Таке явище не рідкість у відносинах з азіатами, але і не правило: переговори можуть закінчитися і успішно, а їх посмішки можуть виявитися правдивим підкріпленням зацікавленості. Моє правило ведення переговорів з азіатами на даний момент таке: не робити ніяких висновків про результати переговорів, поки контракт не буде підписаний. Контракт - єдина річ, яка говорить про те, наскільки ефективно пройшли ваші переговори.
Істина - у деталях і дрібницях. При переговорах з азіатами необхідно не тільки слухати, а й чути, не тільки дивитися, а й бачити. Хтось думає, що для успіху в переговорах потрібно проявляти красномовство, але у випадку з азіатами вам потрібно бути таким же стриманим, ввічливим, як вони, а головне - уважним. Так ви почуєте реальні думки і побоювання своїх партнерів. Я не ведуся на компліменти і посмішки, ніколи не пропускаю як би «випадкових», «неважливих» кинутих фраз або питань, які можуть вплинути на рішення про підписання контракту. Саме по дрібницях можна зрозуміти, що азіати реально думають про співпрацю з вами.
Досить великий бізнес-досвід показує, що з європейцями можна обговорити складний і навіть конфліктне питання по телефону, але з азіатами потрібно вирішувати проблемні питання тільки особисто, для них телефон - те ж саме, що і для нас - їх посмішки: непереконливі методи. Запам'ятайте, азіати вважають за краще зустрічатися особисто.
Жінки в бізнесі в країнах Азії не мають авторитету. В Японії жінок на роботі сприймають несерйозно - їх місце вдома на кухні з дітьми. У японських компаніях рідко зустрінеш жінок старше 27 років.
За розповідями рекрутерів, дівчат приймають на роботу для того, щоб полегшити зайнятим і працьовитим японцям пошук дружин.
У Кореї та ж ситуація. Наприклад, в жовтні цього року у мене була зустріч з партнером в Сеулі. На зустрічі були присутні директор компанії і дівчина-асистентка, яка більш детально знала все особливості угоди. Ми обговорювали проект, який ось-ось має відбутися. Як в будь-яких переговорах, наші думки збігалися не в усьому. Тоді я і помітив одну повторювану деталь: коли наші думки були різними, асистентка завжди підтримувала мене, однак навіть при найменшому тиску боса вона відразу брала свої слова назад і ставала на його сторону, переконуючи мене в їх правоті.
Чоловік в країнах Азії володіє більшим «статусом» в будь-яких сферах: і в бізнесі, і вдома. У свою чергу я зрозумів, що мені потрібно не просто говорити «ні», коли я не згоден, а докладно приводити ряд причин і аргументів, показуючи партнеру, що так буде вигідно не тільки мені, але і йому.
Всім, хто веде справи в Азії, необхідно дотримуватися певних переговорні ритуали. Звичайно, європейцям може здатися, що «вся ця церемоніальність» шаблонна і позбавлена щирості. Однак азіати відносяться до ритуалів з усією серйозністю. Щоб викликати довіру у ваших партнерів, важливо вивчити базові правила:
- Візитки передають і беруть двома руками, а не однієї.
- Перед переговорами прийнято поговорити про життя, запитати про здоров'я, погоду і т.д. Переходити до основної частини бесіди варто тільки після «розігріву». Мої партнери з Владивостока, які активно ведуть бізнес з південними корейцями, розповідали, що кожне ділове лист починається з питання, про те «як у вас погода» або «як здоров'я вашого керівника». У відповідь вони дотримуються тієї ж азіатської манери вітання. У моїй бізнес-практиці з корейцями подібне звернення є скоріше винятком, ніж правилом.
- Якщо переговори проходять на вашій території, запропонуйте гостям з Азії зелений чай, а не каву. Бажано, щоб це були елітні сорти. Хоча «чайне» правило може дотримуватися не завжди, так як нове покоління азіатів активно інтегруються в Європі і Америці, що значно змінює їх звички.
Зазначу, що американський і європейський бізнес давно влаштувався в Азії. Серед гравців на ринках Азії можна зустріти представників як середнього, так і малого бізнесу. Росія теж починає робити свої перші кроки в бік експорту в Азіатсько-Тихоокеанський регіон. Цьому прихильні і тенденції економіки, і просто вигода освоєння нових ринків. Ще більше інформації про продажі в країнах Азії ви можете знайти в книзі «Короткий посібник для компаній, що прагнуть вийти на азіатські ринки», яку можна завантажити у вільному доступі тут .